Empfehlungsmarketing als alternativer Vertriebsweg

Peer-to-Peer-Vertrieb: Zukunftsweisend oder Sturm im Wasserglas?
Dieses beleuchtet und beantwortet die erste umfangreiche den deutschen Markt betrachtende Studie zu diesem Thema – erstellt von der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner (Wiesbaden). Die Basis der Erhebung bildet eine bundesweite Konsumentenbefragung.

Die zunehmende Informations- und Reizüberflutung, konjunkturelle Schwäche, gesättigte Märkte und sich verändernde Konsumgewohnheiten zwingen die Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu überdenken, wenn sie auch zukünftig profitabel wachsen wollen bzw. dies wieder anstreben. Gesucht wird nach tragfähigen und wirkungseffizienten Marketing- und Vertriebsformen, die bei überschaubaren Kosten den sich wandelnden Marktbedingungen und Bedürfnissen Rechnung tragen. Peer-to-Peer-Vertrieb bietet sich als eine solche Form an. Es handelt sich dabei um ein Modell, bei dem Unternehmen gezielt ihre Produkte auch über Privatpersonen absetzen, welche sie wiederum in ihrem sozialen Umfeld als nicht gewerbliche Werber vertreiben bzw. empfehlen. Das Modell eignet sich im Besonderen für erklärungsbedürftige, höherwertige und/oder schwer differenzierbare Angebote.

In der Vergangenheit wurde Peer-to-Peer-Vertrieb in Deutschland nur selten und zumeist wenig professionell eingesetzt, auch gibt es kaum Literatur zu diesem Thema. Und dies, obwohl Peer-to-Peer-Vertrieb ein bewährter Ansatz ist: Bereits heute werden damit weltweit rund 100 Milliarden Euro Umsatz erzielt – bei jährlichen Steigerungsraten von bis zu 20 %.

Doch nicht alle Vertriebsformen, die im Ausland hervorragend funktionieren, sind auch für den deutschen Markt geeignet. Vorab ist daher grundlegend zu klären: Gibt es auch in Deutschland eine breite Akzeptanz der Konsumenten gegenüber Peer-to-Peer-Programmen bzw. wie kann diese gesteigert werden? Welche Wünsche und Bedürfnisse haben Verbraucher bezüglich dieser Vertriebsform? Wie hoch sind die Potenziale für einen solchen Vertriebskanal einzuschätzen?
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Management Summary

Ziele der Studie und Methodik

Hintergrund und Ausgangssituation
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?

Zielsetzung und Vorteile gegenüber herkömmlichen Vertriebsformen

Kaufentscheidungsprozess

Kundenbedürfnisse und Akzeptanz

Peer-to-Peer: Vorteile aus Kundensicht

Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen

Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs

Erfolgsfaktoren

Fazit/Ausblick

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