Marktstudie Außendienst 2005 - Ergebnisse einer aktuellen Unternehmensbefragung und Fachbeiträge für das moderne Vertriebsmanagement

Aktuelle Daten zur Marktsitutation im Außendienst
Entscheider und Führungskräfte im Vertrieb wünschen sich aktuelle Informationen über die Marktsituation im Außendienst. Die vorliegende "Marktstudie Außendienst 2005" präsentiert die Untersuchungsergebnisse aus einer Befragung von über 100 Unternehmen und zeigt Trends auf, die Orientierung für unternehmerische Entscheidungen in diesem Bereich liefern.

Aus dem Inhalt:

Operative Vertriebsarbeit: Aufgaben des Außen- und Innendienstes, Auftragsübermittlung, Information und Berichtswesen

Vertriebssteuerung: Messen der vertrieblichen Leistung, Zusammenarbeit von Außendienst und Führung / Innendienst

Vergütung: Art der Bezüge, Provisionen, Zusatzleistungen, Durchschnittsgehälter

Technische Ausstattung: geschäftlich genutzte Privatfahrzeuge, privat genutzte Firmenfahrzeuge, Kommunikationsmittel

Reisevorschriften

Personalmanagement: Rekrutierung und Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter

Ausblick: geplante Aktionen zur Vertriebsoptimierung, Entwicklung der Vertriebsstruktur, Trends

Weiterführende Fachbeiträge von Vertriebsexperten zu Themen wie professionelles Kundenmanagement, Creditmanagement, Beschwerdemanagement, Führung im Vertrieb, erfolgsabhängige Vergütung und Personalentwicklung vertiefen die Umfrageergebnisse und geben dem Leser Hilfestellungen bei der Übertragung in die eigene Praxis.

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VORWORT

ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE

BASISDATEN DER ERHEBUNG

UMFRAGEERGEBNISSE


1. OPERATIVE VERTRIEBSARBEIT
1.1 Aufgaben des Außendienstes

Fokus: Vertrieb im Mittelstand – Price Selling versus Value Selling, Ingo Poggensee

Fokus: Professionelles Kundenmanagement, Markus Grand
1.2 Auftragsübermittlung 24
1.3 Information des Außendienstes 25
1.4 Berichtswesen

Fokus: Creditmanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Finanzen? Jan G Freysoldt
1.5 Aufgaben des Innendienstes
Fokus: Fit im Außendienst, Malte Klemusch


2. VERTRIEBSSTEUERUNG
2.1 Messen der vertrieblichen Leistung

Fokus: Vertrieb als System denken, Dr. Henrik Meyer-Hoeven
2.2 Zusammenarbeit Außendienst und Führung / Innendienst

Fokus: Führung im Vertrieb: Ein Erlebnis, Matthias Bartl


3. BESCHWERDEMANAGEMENT
Fokus: Systematisches Beschwerdemanagement als vertriebliche Chance, Michael Faje


4. VERGÜTUNG
4.1 Art der Bezüge 48
4.2 Provisionsgrundlagen 50
4.3 Zusatzprovisionen und Sonderprämien 52
4.4 Provisionskürzungen 53
4.5 Zusatzleistungen
Fokus: Vergütung im Vertrieb: Sicherheit und Ansporn, Marc Rausch 55
4.6 Durchschnittsgehälter im Außendienst 58
4.7 Zusammensetzung des Einkommens
Fokus: Erfolgsabhängige Vergütung im Außendienst – Rechtliche Rahmenbedingungen,
Rechtsanwalt Volker Hepke


5. TECHNISCHE AUSSTATTUNG
5.1 Geschäftlich genutzte Privatfahrzeuge 63
5.2 Privat genutzte Firmenfahrzeuge 65
5.3 Kommunikationsmittel


6. REISEVORSCHRIFTEN


7. PERSONALMANAGEMENT
7.1 Rekrutierung

Fokus: Persönlichkeit ist Trumpf, Arne Adrian 74
7.2 Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter

Fokus: Personalentwicklung in Not? Volker Herwig


8. AUSBLICK
8.1 Geplante Aktionen zur Vertriebsoptimierung 86
8.2 Entwicklung der Vertriebsstruktur

Fokus: Vertriebsbezogene Strategieentwicklung, Clemens Pein 90
8.3 Trends 2005


INFORMATIONEN ZU DEN HERAUSGEBERN/MITWIRKENDE INSTITUTIONEN
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
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