Potenzialanalyse Effizienter Vertrieb

Der Berichtsband stellt die Ergebnisse einer Online-Befragung dar, die im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit handelsblatt.com und wiwo.de durchgeführt wurde. Ziel der Analyse ist das Aufdecken von Schwachstellen und Potenzialen im Vertrieb.

Für die Potenzialanalyse „Effizienter Vertrieb" wurden im September und Oktober 2006 von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit handelsblatt.com und wiwo.de 356 Fach-und Führungskräfte per Internet befragt. Ziel der Studie war es, durch den Vergleich der Umsatz- und Kostenentwicklung verschiedener Unternehmen sowie deren Vertriebsstrategien festzustellen, wie effizient der Vertrieb wirklich ist, wo mögliche Schwachstellen sein könnten und welche Vertriebsansätze besonders erfolgreich waren. Zur Entwicklung der Benchmarkwurde die RoI-Methode (Return on Investment) zugrunde gelegt. Der RoI wird in diesem Modell durch die Größen „Nutzen“und „Nettokosten“ bestimmt.

Über den Kosten-/Nutzenbaum können nun die einzelnen Dimensionen, die auf den RoI und damit auf die Effizienz im Vertrieb wirken, bewertet und mit den Top-Performer-Unternehmen, die ihren Umsatz in den letzten drei Jahren steigern konnten verglichen werden.
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- RoI-Methode – der Kosten-/Nutzenbaum für effizienten Vertrieb.
- Erfolgsmodelle im Markt.
- Vertriebswege.
- Statistik.
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